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项目谈判与沟通技巧


1项目背景

——项目谈判涉及的到的问题非常广泛,与其说是谈判,不如说是合作双方良好的沟通。而沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通。如何在项目谈判中运用沟通技巧达成项目成功的目的,本课程对项目谈判中可能需要面对的一些沟通难题进行分析,找出解决的办法或尽量避免问题的出现,从而将损害降至最低。

——本课程对顾问可能面对的一些沟通难题进行分析,找出解决的办法或尽量避免问题的出现,从而将损害降至最低。

2适合对象

——适合经常从事大型项目管理、项目建设、项目招投标的企业和政府机构

——项目管理人员、现代职场人士,尤其适合管理层及经常接触项目谈判沟通的人士

3目标收益

——掌握项目管理过程中的谈判、沟通及冲突解决的技巧,提升项目管理效率、和谐人际关系

——切实提高参训者在项目谈判和沟通过程中的意识、技巧和技能,提高谈判沟通效率,和谐人际关系。

—— 通过模拟谈判和情景案例分析,使学员学会情景路线谈判和情景路线沟通,最终达到灵活运用和自主分析的境界。

——能够使项目和企业管理者掌握系统提升企业整体谈判实力的工具和方法,把谈判沟通问题从无章可循的零散个案处理变成有章可循的系统管理体系,从而摆脱谈判沟通效果因人而异的状况,提升企业和项目团队的整体绩效。

——改变学员的谈判沟通方式,降低由于谈判沟通障碍和不良的谈判沟通方式造成的损失,直接提升从谈判沟通中获得的收益。

4     内容概要

模块

主要内容

模块一

1 项目谈判与沟通的基本原理和方法

1.1 项目谈判与沟通的界定

1.2 项目谈判与沟通的终极目标:共同寻求最佳解决方案

1.3 项目谈判与沟通的要素

   1.3.1 CI——始终关注共同利益

1.3.2 CO——逐步达成共识

1.3.3 BATNA——最佳替代方案

1.3.4 ZOPA——达成共识的可能空间

1.3.5 沟通频道与换位思考

1.4 项目谈判与沟通中达成双赢的必要条件

1.5 情景案例分析

模块二

2 谈判沟通利器——情景路线谈判与情景路线沟通

2.1 条件性情景

2.2 概率路线

2.3 可能反应

2.4 转化路线

2.5 设定结果

2.6 情景案例分析

模块三

3 项目沟通

3.1 非语言沟通类

3.1.1项目报告

3.1.2协调信

3.2 语言沟通类

3.2.1 关键性面谈

3.2.2 项目会议

3.2.3 项目公众沟通

3.3 其他典型情景

3.3.1 清楚的项目展示

3.3.2 协作性沟通

3.4 根据项目要求确立共同的沟通目标

3.5.根据项目团队制定合适的沟通制度

3.5.1项目横向和纵向沟通机制

3.5.2如何选择合适的沟通方式和沟通渠道

3.5.3确定沟通责任人、把握沟通时机

3.6 情景案例训练

模块四

4 谈判前期的典型情景及其应对技巧

4.1 留下良好第一印象,让客户心动的展示

4.2 谈判沟通开局时的情景路线图

4.3 谈判的开局策略

5 谈判中期的典型情景及其应对技巧

5.1攻心的策略与技巧

5.2 拒绝对方和应对对方拒绝的策略与技巧

5.3 讨价还价的策略与技巧

6 谈判后期的典型情景及其应对技巧

6.1 打破谈判僵局和拖延状态的策略与技巧

6.2 如何促成签约

6.3 如何控制应收账款

6.4 情景案例训练

模块五

7 情景项目谈判

7.1项目融资谈判

7.2项目协作谈判

7.3项目采购谈判

7.4项目推广谈判

7.5情景案例训练

模块六

8 案例讨论和模拟训练

训练结果对比、分析、总结

9 小结和强化

10 自由问答,留下课后咨询的跟追材料