邦思迈咨询·谈判沟通电子内刊

第八十六期

“清”“亲”关系怎么谈

——政企谈判及合理关系维护要诀

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

刊首寄语

如何与政府打交道,具体点就是如何与各部门和公务员打交道,成了所有中国企业的必答题,更是中国企业老板们的主要职责之一,即使是联想柳传志也曾经说过:“我把70%的时间用在了企业的外部环境上。”

这包括首先要从思路上理清政企关系,还包括三个层次的决策: 一是与个体官员和部门官员的关系,这是最直接和常见的; 二是要处理与一级政府的关系,这相对宏观,略具战略意味; 三是参与公共决策,谋求政策立法优势,这是与政府打交道的最高境界。

企业与政府的关系离不开,靠不住。的确,“离不开”是现实,而“靠不住”是一种超越,是一份清醒。“离不开”是因为虽然市场经济转轨这么多年,政府向“服务型政府”和“小政府”转变也开始一段时间了,但政府权力在经济生活中的主导地位,政府所掌控的大量资源并没有发生实质的改变,这才使得官员常常有“越位”的权限。“靠不住”则是政企分开已经成为现实,要想完全依靠政府已是不可能,而且有时候本该政府提供的服务都不一定能兑现,所以企业的发展不能把希望过多寄托于政府,这就是常说的政府“缺位”。

随着政企分开,计划经济向市场经济转轨,企业与政府的关系开始变得复杂起来。除了国企与政府继续保持着“父子关系”外,对于大多数中小民企来说,与政府的关系就属于第一类,而对于那种成为地方支柱性企业,或者有核心官员支持的民企,它们与政府就是“手足关系”,因为这类企业要么创造了大量的就业与税收,要么是地方官员的政绩工程,有着一荣俱荣、一损俱损的利害关系。 对于那些处在第一种关系的民企,不仅应付日常的骚扰需要技巧,还千万不能让“交警们”抓住把柄,否则就只能被他们“打土豪,分田地”了。因此他们的努力方向是尽快地达到“手足关系”。而对于处在第二种关系的民企,虽然与政府或官员是手足情深,但要小心“树大招风”,不能恃宠而骄,那句“企业再大也只是企业”应该作为警句高悬。

政府与企业的关系不仅是资金和政策的关系,更重要的是战略层面的关系,其最高需求是官商双方的安全。其实无论哪一级政府领导与企业交往,他们的第一需要都是安全,不出政治问题、经济问题。不能让政府对企业支持一阵子,结果企业却破产了,逃债了,诈骗了,搞假冒伪劣了。对他们而言,那是非常丢人的事情。和政府建立好的关系,对与企业来说是一笔无穷的巨大的财富。

在企业与政府的谈判过程中,从发掘信息源、敲定项目合作意向到项目的正式签约,每步都需要合作各方在谈判中反复磋商、协调与磨合,直至最后达成共识。因此,围绕实现项目签约这个根本目的,做好谈判前的充分准备,制定谈判方案,熟练运用谈判策略,学会与人沟通的艺术,坚持进退有序并假以适当的技巧和方法,才能赢得谈判的成功,确保项目的顺利签约。

作为企业与政府沟通的工作人员要熟悉各个工作环节和具体流程掌握技巧,与职能部门做好沟通协调从而得到相得益彰的配合。做企业要抓住两只手——市长的手和市场的手。一手懂政策,一手懂市场,就能收到事半功倍的效果。

熟悉政府决策流程、决策风险及运作惯例,学会充分利用各种行业协会和政府机构保持长效沟通,摆脱有事才托人、托人必吃请、有关系才能办事的传统误区,这是“清”“亲”关系的真正意义所在,任何问题既不完全是政府也不完全是企业的问题,而是政企应该共同应对的问题。牢固把握情亲关系,才能牢固把握政企沟通的精神之本、沟通之魂、长久之计!

本刊主笔:潘黎

2017年11月